課程預期產出

業務人相關特質總整理、業務拜訪計畫

業務人禮儀實際操作、業務物品查檢表

製作產品展示書、行政庶務清單、電話開發演練過招

設計客戶資料表、絕對標準+加權法決策表

課程單元名稱

時數

預定師資

業務本質與從業前心理調整

壹、探索業務工作

一、業務工作能帶給你的好處

二、業務在企業的重要性與地位

三、為何大家都害怕擔任業務？

四、人生何處不銷售－我們隨時都在進行銷售

貳、業務特質與學習

一、思考邏輯

二、個性優勢

三、行為特質

四、知識能力

參、賣不出去的年代

一、思考題：如果你所賣的產品…

二、優良銷售＝能力＋品質＋誠信

三、賣東西前，你要先銷售六種事物

肆、銷售前的準備工作

一、心裡調整

二、五大業務理念

三、價格與價值

四、價值公式與變數

伍、銷售流程

一、基本銷售架構

二、各項內容之重點

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金宏明

業務禮儀

壹、商業禮儀與服務

一、禮儀在職場的地位

二、商業禮儀的基本原則

三、個人服務品質的評定標準

四、穿著禮儀的重點

五、新鮮人合宜穿著原則

貳、商業禮儀運用

一、職場基本服裝與儀容

二、基本儀態原則

三、服務儀態運用

四、名片交換

五、引導禮儀

六、奉茶禮儀

七、送客禮儀

參、電話禮儀

一、接聽

二、撥出

三、問候

四、接收

五、傳達

六、等候

七、轉出

八、情緒

九、結束

肆、拜訪禮儀

一、被奉茶禮儀

二、座位禮儀

三、與主管相處禮儀

四、離去禮儀

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金宏明

業務市場開拓與客戶管理

壹、出門前查檢項目

一、心態調整感受誠心動能

二、服裝儀容決定第一印象

三、公事包必要與需要項目

四、展示說明書之重要與製作

五、準備哪些伴手禮最恰當

貳、開發客戶新思維

一、同一客戶至少拜訪五次的理由

二、科學化五大拜訪計畫循環

三、找出潛力客戶的方法

四、周密計劃的突擊銷售

五、三種常見突擊銷售法

六、銷售規劃五步驟

參、客戶管理分高下

一、徹底守成，方能開創新局

二、讓客戶死忠兼換帖的妙方

三、FTD三大接觸原則

四、別忽略真正的情報來源

五、你自己該做的行政庶務

六、發揮小創意，讓你大不同

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金宏明

業務銷售狀況解答與實務技巧

壹、疑慮產生與拒絕

一、對公司產品的信心與認識

二、對銷售人員的信心

三、顧客對自己的信心

四、對手法的問題

五、對態度的問題

六、導致拒絕購買解析

貳、因人而異談話術

一、溝通風格測驗

二、溝通風格解盤

三、四種人格分析與應對

四、解除戒心的開場原則

參、攻心為上決勝負

一、積極傾聽永遠是贏家

二、想要與需要的驅動力

三、問題運用與時機

四、結案話術請善用

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金宏明

業務談判與實務解析

壹、雙邊對焦論談判

一、商議發生具條件

二、商議之四大口訣

三、上桌之前請準備

四、評估籌碼與角力

五、權力來源及創造

六、化解衝突新思維

貳、決策方法有訣竅

一、共識決

二、多數決

三、加權法

四、相比法

五、絕對標準法

六、剔除法

七、絕對權威法

八、加權+絕對標準

參、常見招數與對策

一、臨時喊停

二、僅此一次

三、虛張聲勢

四、假的底限

五、運用情感

六、強硬立場

七、威脅手法

八、黑白無常

九、新增議題

肆、實務操作與討論

一、價格異議與處理

二、目前無滿意式樣

三、自鎖與解開雙鎖

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金宏明

電話行銷

壹、電話行銷面面觀

一、時代產物

二、電話的特色

三、行銷的限制

四、行銷的構成要素

五、權力來源及創造

六、化解衝突新思維

貳、電話行銷者的基本概念

一、成功五大要素

二、三種成功法則

三、行銷運用原理

參、與消費行為六大步驟的結合

一、如何開場引起興趣

二、運用理性感性的介紹

三、消除疑慮的異議處理

四、創造購買的動機

五、促使客戶決定

肆、總結

一、問題與回答

二、未來與展望

三、理論與實務

四、理想與現實

五、實做與檢討

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金宏明