1%頂尖成功者的五種人生態度

「有些人想要成名，有些人則想要立業，這兩種人非常不同。美國有95％的人想要成名，這些人造成很多問題，要靠想立業的那5％去解決。我希望你的書是講那5％，而不是那95％。」

這本書就是寫給艾爾斯點出的那想立業的5％，但在那5％的人當中，我們再聚焦於更小一群人，他們不只帶給我們啟發，更真正成就了偉大。他們是真正的贏家，衷心希望他們的故事能激勵你跨越這最後1％，加入他們的行列。

贏家的五個特質

本書內容來自數十位產業頂尖人士的訪談，包括《富比世》（Forbes）美國富豪排名榜前四百名，以及《財星》（Fortune）五百大企業領導者。他們帶領公司攀上頂峰、帶領團隊成為世界頂尖，在各自領域都極為知名且受到尊重。在梳理了數百頁訪談內容之後，我發現這些人的職涯，都有些共同的態度和行為。本書將整合分析這些人的「成功祕密」，讓你也可以擁有這些態度和行為。

一、贏家有自知之明

贏家有自知之明，深知自己的優劣勢，並據以調整。

千萬別小看這種力量，從雷曼兄弟（Lehman Brothers）、通用汽車（General Motors）到電路城（Circuit City），無數公司都面臨掙扎或倒閉，因為他們的領導者都留在舒適圈、害怕犯錯，未能在適當時機採取正確行動。

美國媒體大亨梅鐸（Rupert Murdoch）在曼哈頓第六大道的執行長辦公室說道：「不要以為我能在這裡五十年，是因為我們這家公司很棒，從沒犯什麼大錯。你如何質問自己？你會看著鏡子裡的自我反省嗎？當你看到事情不對勁時，是否會試著改正？如果沒辦法改正，你得告訴自己，我一開始這麼做就是錯的，然後認賠殺出。我知道什麼時候該認

贏家能夠聽到其他人的需求和想望，因為關注他人，讓他們能想出革命性的解決方案，而不只是小小的改進。他們知道自己的長處能如何滿足他人需求，並能忽略小干擾而實現最大價值。簡單來說，贏家能預見並追求最大的回報。

贏家認知到，他們不只是在銷售實質的產品，也是在推銷他們自己。每次互動都是與人產生連結的機會，也就是銷售的機會。贏家知道什麼能打動人，也知道如何有效訴求人們的恐懼和渴望。他們仔細傾聽，然後重複所聽到的一字一句；他們知道如何清楚訴諸人們自己都未察覺的需求，並推出產品來滿足這些需求。

搖滾樂團U2主唱波諾（Bono）也是十足的贏家，可說是當代最具代表性的藝人，是世界最知名的人物之一。U2的演出在結束後好幾小時仍不絕於耳，他們的音樂在多年後仍不斷被演奏。然而波諾最大的成功，將持續好幾個世代。他的成功跨越社會各層面，讓他成為真正的贏家，而不只是搖滾樂壇的傳奇人物。

聽波諾接受賴瑞•金（Larry King）訪問，或是和其他世界領導者會面，或主持政策會議，就會發現他已經為全世界弱勢群體贏得廣大支持力量。沒錯，他有個巨大的平台，但許多搖滾巨星也有。他之所以成為贏家，並不是因為他很有力量，而是因為他做到別人做不到的，因為他親切、有說服力。

二、失敗不過是練習

贏家不說教，而是說服。贏家能清楚表達自己的原則，並親切地邀請你加入，但那是你自己的選擇。當然，是他們帶領你，但最終你會自己決定認同他們的觀點。贏家不會只看個別的競賽、產品或演出，他們懂得堅持，知道如何保持長期成功。他們同意馬克•吐溫的觀點：「忘不掉比記不得更具破壞性。」

他們從失敗中學習，以取得最終成功。如果各位比較喜歡體育，那麼正如冰上曲棍球選手葛瑞茲基（Wayne Gretzky）所說的：「不曾嘗試的射門，是百分之百不會進的。」

贏家另一個共同特質是，非常不喜歡輸。他們就像歐威爾（George Orwell）的小說《一九八四》（1984）中，一○一房裡的任何一個人一樣，可以在腦海裡清楚看到輸的樣子。雖然贏家都擅長表達，卻說不清失敗對他們情緒的影響，甚至有好幾個人拒絕回答和失敗有關的問題，好像他們的字典裡沒有失敗，但他們都能清楚看到。

對有些人而言，失敗是有關童年不愉快的回憶，對其他人而言，失敗是嚴重出錯的時刻。我最喜歡的故事，是網球傳奇球星康諾斯（Jimmy Connors）所說的：「比輸球還糟糕的是賽後和對方握手時，看到他們打敗我之後臉上的表情。我恨死那感覺！那真是種羞辱。」

贏家從不放棄，也不輕易接受失敗，會不斷努力直到成功。每個贏家對自己所做和所傳達的，都充滿熱情。熱情具有傳染性，能讓其他人看到你看到的、想像你所想像的，然後也想跟進。贏家不會大聲說話引起別人注意，而是以專注的力量打動別人。他們很少談到盈虧、利潤甚至成功，而是談更高的目標，並邀請你共襄盛舉。他們會找出個人經驗中的弱點或缺陷，在其他人還沒注意到時就加以克服，也會找出阻礙他人的障礙，並予以超越。

擅長投資新興科技、管理140億美元資產的銀湖公司共同執行長戴維森，提出一個微妙觀點：「高成就的人和成就較低的人，差別不在於他們如何回答問題，而在於釐清哪些問題值得提出的能力。高成就的人尋找值得解決、值得問的問題，然後問自己是不是真的能有重大突破。」

三、人生像是一盒巧克力

本書提到的多位富豪還有一個共同點，就是出身貧困。讀者從他們今天的生活方式一定看不出來，但是金錢匱乏，甚至連日常營養都不夠，顯然讓他們的年輕時代留下傷害，也大大影響他們對成功永無止境的渴望。

開發美國購物中心（Mall of America）和凱薩宮購物中心（The Forum Shops）的不動產開發鉅商賽門（Herb Simon）童年時極為貧窮，他年輕時最大的恐懼是「早上獨自在飯店房間醒來，只穿著一件內衣。沒有客房服務，也沒有錢。」

他在紐約布朗克斯區的狹小三房公寓長大，一直睡在父母房裡的小床上，直到青少年時期。賽門說：「我們向來沒什麼錢，常聽母親擔心錢的問題，我有時去睡覺時，都還擔心我們沒錢。」2009年，賽門名列《富比世》雜誌美國富豪榜第317名，從來不住不提供客房餐飲服務的飯店。

橄欖球傳奇教練霍茲（Lou Holtz）在一個一房的地下室公寓長大，家裡沒有冰箱，但年輕時面臨的挑戰，大大影響他一生對於卓越的追求。我為本書進行數十次訪談，霍茲教練的訪談最讓我受到激勵，當然這也可能是因為只有他在訪談中親自做飯給我吃。他有著249勝、132敗的傲人戰績，也是唯一帶領六個大學校隊打進季後賽的教練。坐在他的書房，被各式各樣不可思議的職涯紀念品包圍，就不難了解他為什麼不只是大學體育界的模範，也是有力的演說者。

我問霍茲教練，像他這樣出身貧窮的人，如何取得如此出色的成就。他揮舞手臂強調說：「我不認為上帝讓我們來到這個世界，只是要我們當平凡人。你的人生高度，是由10％的外在境遇，加上90％的自我反應所決定。做了有價值的事的人，必定都克服了某些逆境。還有，我成長的過程並不艱辛。我不覺得自己窮，也沒有抱怨，從來沒有。別忘了，別人並不在乎你的問題，甚至會因為你有問題而高興。」

籃球界傳奇威斯特（Jerry West）的出身更卑微，成長於西維吉尼亞州鄉下一個赤貧的五百人採礦社區。他原不願談到童年，但在我向他解釋，他成功克服逆境的經驗能啟發他人之後，他同意告訴我。我引述他的故事讓讀者了解，不論出身如何，都有機會爬到頂端：

「我家連日常生活都很困難，有時家裡連幾分錢都沒有。我沒有誇張，父親沒工作的期間，我們真的一無所有。我們從來沒有汽車，更不曾全家度假，我以前到什麼地方都用跑的。我還記得看電影《阿甘正傳》（Forrest Gump）時心想，自己跟他好像。我父母沒受過什麼教育，我也沒辦法上學，但我熱愛籃球。我不知道自己球技不錯，因為我很瘦、個子又小。我具備的只是很強的職業道德和想像力，加上有人對我感興趣，那就夠了。」

他生涯14個球季入選明星隊14次，也讓他進入了名人堂。順便一提，看過NBA官方商標裡那個球員的剪影嗎？那就是威斯特。

四、堅持做對的事

現代拉斯維加斯創辦人韋恩（Steve Wynn）並非出身貧窮，但在他21歲大學四年級時，父親驟逝，留下10萬美元債務，和一家每週都在賠錢的賓果遊樂場。很少報導提到他這段過去，我問韋恩是否考慮過直接宣布破產，或是不管父親欠的債務。他停了一下，用懷疑的表情看著我，用溫和但堅定的口吻回答我：

「父親臨終那晚，要我記下他要交代的事：『一切都會好起來的。要是有什麼萬一，我欠你法蘭克叔叔1萬5千美元，還欠誰誰誰一萬美元。把錢還給他們，這件事要記下來。』我坐在他旁邊，寫下他的吩咐。

第二天，醫生沒辦法讓他的心臟繼續跳動。我剛滿21歲，還有個10歲的弟弟。我們破產了，那是我最慘的事。但是當我父親告訴我要做那些事，要還清那些債務時，我就想，我得完成他的遺言。我遵照他的指示，從沒想過不做。我父親是言出必行的人。

基本上，誠實的人真的不會想太多。對我而言，那就是唯一該做的事，不只因為那是對的事。誠實沒什麼了不起，不該為自己的誠實感到驕傲，人本來就該當個誠實的人，不誠實才應該感到可恥。

我在新年之前，就還清父親欠合夥人的7萬8千美元。在接下來十二個月裡，把欠所有人的錢都還清了。」

別忘了，那是個21歲的年輕人，他父親欠的是1963年的10萬美元，而他在一年之內全部還清！那樣的堅持和正直，讓他能夠以當時的年紀說服銀行貸款，讓他在拉斯維加斯開展事業，也讓他今天名列《富比世》全球富豪榜第616名。

五、錢無法使人免於匱乏

再和大家分享一個例子。葛瑞納特利（Andy Granatelli）堪稱北美房車賽（NASCAR）之父，天生就擅長推銷，在1950年代催生了數十億美元的賽車產業。由他協力設計的引擎，也讓他的車隊在1960年代晚期和1970年代，贏得令人稱羨的印第五百賽車冠軍（Indianapolis 500）。他有多項汽車方面的發明，自己也擔任駕駛，所開發的汽車打破了上百項速度和耐力的世界紀錄，而且很多紀錄都是他先前創下的。他將對汽車的熱愛變成數億美元的財富，但他的財務狀況並非一直那麼好：

「我知道餓肚子的感覺，那種真的快餓死的感覺。我的生活就像電影《憤怒的葡萄》（The Grapes of Wrath）裡的情節，大家將家當裝滿破爛的小車，開到加州去，只是他們沒有工作，我再也不想過那樣的日子。我真的相信，我會變胖就是因為我再也不想餓肚子。我把胃填滿，我不想死的時候還餓著肚子。」

葛瑞納特利在訪談時告訴我，雖然他已經開始節食，體重還是超過三百磅。他的骨架比較大，後來減了超過一百磅。贏家大多會同意，金錢能為他們買到自由，但是葛瑞納特利等人也認知到，金錢無法能讓他們完全免於恐懼。

不經過溝通就想成功，是不可能的。每個贏家都會想清楚要怎麼說，而且能在最合適的時候，說出最有說服力的文字。本書記錄並解讀他們的成功，但更重要的是，這也讓各位能參考他們的親身經驗，運用到你的人生、工作，以及你對不凡的追求。

書籍資料

書名：1% 的差距：贏家掌握人心的語言學
作者：法蘭克．藍茲（Frank I. Luntz）
譯者：劉盈君
發行日期：2013年04月15日
出版社：天下雜誌

法蘭克．藍茲（Frank Luntz）　

《紐約時報》（The New York Times）暢銷書作者，美國政治評論家、首屈一指的民意專家，《時代》（Time）雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。 

藍茲博士經常受邀上《夜線》（Nightline）、《今日秀》（The Today Show）、《歐萊利事實》（The O’Reilly Factor）等新聞談話節目，分析解讀政治人物的發言與社會反應，也經常為《紐約時報》、《華爾街日報》、《金融時報》、《華盛頓郵報》等撰寫溝通主題的文章，被譽為當代政治最有影響力的人物。 

藍茲博士是焦點團體權威，歐巴馬總統即使與藍茲屬於不同陣營，也高度肯定藍茲在掌控民意走向上的專業。藍茲的民意調查客戶橫跨二十餘國，為可口可樂、百事可樂、麥當勞、三星、FedEx、通用汽車、百威英博、克羅格（Kroger）和羅威家居（Lowe’s）等近五十家《財星》500大企業提供顧問諮詢，並與許多非營利組織及慈善機構合作，包括蓋茲基金會、美國退休人員協會（AARP）及美國商會等。 

藍茲著有暢銷書《有效的語言》（Words that Work），現居維吉尼亞州麥克林市（McLean, Virginia）。