多做一點敲開溝通大門

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在一場全球投資界頂尖分析師齊聚一堂的說明會上，中國人壽投資人關係協理江瑞嫺有條不紊地介紹完公司展望與投資價值之後，又恰如其分地回答完各國分析師的犀利問題，這時有位業界知名的資深分析師對她說：「整個投資界，就只有你知道自己在講什麼。」

這句話讓江瑞嫺深受激勵，每年都要來回往返世界各主要城市、出席近200場投資說明會的辛勞，也在此時一掃而空；六年級的江瑞嫺發現自己好喜歡這個工作。

建立投資人關係專業取勝

「投資人關係」是個什麼樣的工作？江瑞嫺表示，這個職務主要是扮演公司對外與投資人之間的橋樑，可以說是公司的化妝師。因為一方面要了解媒體報導或券商的研究報告是否符合實際情況，以及隨時代表公司與外資(QFII)或證券業研究人員溝通，讓公司得到合理的市場評價。

如果是待在大型上市、上櫃公司的這個職務的人，外語能力與專業能力要兼備，若是英文好卻不懂產業及金融背景──會沒有說服力；很有專業素養英文不夠好──則是有理也說不清。

本土券商的QFII或許可以用中文溝通，如果遇到國外的券商或分析師要拜訪公司時，能明確地溝通才能充分揭露公司資訊，同時讓對方清楚公司的投資價值，不致因為一知半解而出具不符合現狀的研究報告。

江瑞嫺說，這個工作除了需要有出色的外語能力、金融財經專業之外，最重要的應該是一顆清楚的腦子。「因為我無法預期在台上時會被問到什麼？也要先聽懂發問者的問題，很快地在對話中得知客戶要什麼，才能立即思考如何回應並精準地答覆。」

今年7月，江瑞嫺獲得權威性雜誌《機構投資人(Institutionl Investor)》評選為「亞洲保險業最佳投資人關係專業人士（Best IR Professionals）」第一名。這個結果是由來自全球的550家投資公司、991位專業基金經理人，和包括75家券商的600位分析師共同投票產生。

當消息傳來，江瑞嫺的心情很難形容，一是因為這個行業優秀的人很多，她能成為台灣首位金融業IR獲獎者，努力受到肯定的欣慰。二是想到過去六年來獨自旅行，時常需要一天出席高達七場的投資說明會，還要克服無數異國強烈孤單的夜晚，其中甘苦實難為外人道。

江瑞嫺在職涯上的發展頗值得年輕人參考，她曾擔任IBM公司的行銷、銀行的業務，也在滙豐銀行從事財務分析、規劃的工作；她善用自己在財務、行銷以及業務的專業，加上本身優異的數字敏感度，與喜歡挑戰的個性，讓她順利爭取到這個「與眾不同」的職務。

六年前，江瑞嫺初到中國人壽時，中壽市值還不到10億美元，外資券商僅有美林一家出具研究報告，連券商法人的投資說明會都不邀請她。她不諱言為了拓展公司知名度著實花了一番功夫。

拓展公司知名度行銷企業

然而，「一勤天下無難事」，法人說明會沒有被邀請，她就一一登門拜訪、自我介紹，不接受拜訪的法人，她就去各種他們對外會議的現場認識。就是這個「凡事多做一點」的哲學，讓她敲開與投資關係人的溝通大門。

「一個好的投資關係人(IR)，80%來自公司的資源，20%來自個人的能力、學養」，江瑞嫺說，這些年中壽的成長、獲利能力有目共睹，讓她對外介紹公司時愈來愈有自信，加上公司高層對她工作的百分百支援，「即使因為時差需要半夜確認的訊息，董事長或總經理都能立即回覆。」

「儘管一年要趕200場投資說明會，但每一場對我來說都像第一場。」江瑞嫺外表總是維持亮麗光鮮，因為好形象也是工作的一部分；她喜歡旅行、喜歡跟全球很聰明的人溝通，所以隨時要充實自己的專業知識，也要有隨局勢更改調整、應變的能力。

投資市場千變萬化，由於工作需要與全球投資研究機構接觸，江瑞嫺發現許多有趣的人性。比如歐洲和亞洲的投資人想法就大不同，歐洲的投資人會深入研究一檔投資標的，往往一投資就長期持有，只要基本面沒有改變，甚至七、八年都不會出脫，追求的是穩定的報酬。

亞洲投資人就比較喜歡變化，同樣很關心基本面及財務狀況，但持有時間通常不長久，有時三個月就算是長期了。因此面對亞洲投資人時，短期的財報數字及展望，特別會被反覆提問。

江瑞嫺說，IR工作很迷人，有時新鮮感與挫折感會同時並存，本身要有很好的抗壓性，加上需要行遍天下，有時早上醒來會忘了自己在哪個城市。還好有興趣與意志力支撐她的熱情，入行以來，時差或重感冒都不曾影響到她的工作表現；任何時候只要一站上說明會的講台，江瑞嫺感覺自己跟公司就是一體，不管局內或局外，一樣專業而冷靜。

【經濟日報/杜瑜滿/20131016】

日期：2013-11-05 出處：經濟日報

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